현대 생활속에서 필수적인, 없이 살면 불편한 자동차 구입을 고려하기 시작하면서 제일 처음으로 떠오르는 생각이 어디에서 구입 할까라는 생각보다는 가격에 관한 궁굼증이 아마 제일 먼저 날 것이다. 우리들은 미국 생활속에서 많은 것들을 구매하면서 지내 왔기에 물품을 사는 것에 그리 어려운 점이 없이 지내왔다.  상점에 가면 모든 물품에 정가표가 붙어 있고 물품을 계산대에 가져가면 콤퓨터 스케너에 대면 저절로 가격이 현금계산대 컴퓨터 스크린에 나오면 우린 그저 그 값을 지불하고 모든 물품을 구입하는데에 아주 익숙해 있다. 그럼 자동차도 그렇게 사는 것일까 ? 언제부터 그렇지 않다고 모두가 알게 되었는지는 잘 모르겠다.
모든 물건들이 정찰제인 미국에서 이 자동차 만큼은 몇 안되는 흥정(네고)이 가능한 물건에 속한다. 그래서 흥정에 익숙치 않은 우리들에게 이 자동차를 사는 것만큼 골치 아픈일이 없게 된 것이다. 30년도 넘은 것 같다  미국에서 처음 차살 때 Ford딜러에 가서 딜러에서 알려준 가격 그대로 15%정도의 이자율로  친구의 코사인으로 은행 융자를 해서 구입했던 기억이 난다. 그저 그렇게 구입하는 줄 알았다.  약간의 네고 과정이 있었지만 요즘하고 비교하면 하늘과 바다밑만큼이나 차이가 난다.
자동차를 구입하는 시점에서, 제일 먼저 한번쯤은 생각해 봐야 할 점이 바로 자동차의 마케팅 구조에 관한 이해를 해야 할 것이다. 자동차의 유통구조가 일반 상품과는 상당히 많은 차이가 있기 때문에  이에 대한 이해를 먼저 하면 자동차를 구입하면서 겪는 많은 상황을 이해할 수가 있게 된다.
일반 상품은 공장에서 물건이 만들어 지면 중간 유통과정을 겪게된다. 즉 Buyer, Distributor, Wholesalers등을 통해서 일반 소매상에 전달된 물품을 일반 소비자가 정가를 주고 구매한다. 물건마다 이 유통과정이 천차만별이다. 아주 복잡하기도 하지만 그 과정 속에서 많은 일들이 벌어진다 . 가격에 있어서는 중간 상인들을 거치면서 점점 올라간다 소매상에 도착해서도 많은 경비가 가격에 포함되어서 소비자가 지불하게 되는 것이다. 결국은 한예로 $10불에 생산된 물건이 물건에 따라 다르겠지만 소비자가 $50-$100불을 주고 구입하는 것이다. 그런데 이런 상황을 모든 소비자가 이해하고 알고있다. 그래서 그런 가격을 주고 사는 것이 이상하다고 이래도 되는가 생각하면서 물건을 샤핑하는 사람은 거의 없다. 당연한 상황으로 받아 드리는 것이다.
그럼 자동차는 어떠한가?
자동차공장(manufacture; Ford,Chevy,Toyota,Hyundai등등)에서 자동차가 만들어져서 자동차 딜러로 직접 실려온다. 중간에 중간 상인이 없다. 프랜차이즈 딜러 주인은 Manufcture에 자동차 딜러값을 내고 사온다. 이 가격은 미국내에 있는 모든 딜러 주인에게 똑같은 가격으로 주어진다.
그리고 일반 소비자는 그 딜러에 가서 자동차를 소매가격을 내고 구입한다.
이렇게 볼 때, 그 유통구조가 일반 상품과는 아주 다르게 간단하다. 그 유통구조가 아주 짧은 것이다. 중간 마진이 생겨날 수가 없는 구조다.  그런데 자동차 구입이 왜 이렇게 골치가 아픈가.
이는  일반 소비자가 알지 못하는(눈치 채지 못하는) 유통 구조가 있는 것이다. 그 유통구조가 바로 프랜차이즈 딜러 안에 있는 것이다. 아주 복잡하고 얽혀있는 구조가 존재하고 있는 것을 일반 소비자는 눈치채지 못한다. 그러한 구조를 이해하기도 힘든 것이다 .  일반 구매자는 딜러를 한몸(One Body)으로 생각한다는 것이다.
그러므로 자동차를 구매하면서 겪는 여러가지 일들이 바로 딜러내에 존재하는 이 유통구조를 지나면서 일어난다. 여기에서 가격 네고가 생겨난 것으로 보아도 무방할 것이다. 가령 100대의 자동차가 딜러에서 팔렸어도 똑 같은 딜이 아마 하나도 없는 경우가 대부분이다. 똑 같은 차를 팔았어도.
또한 모든 딜러가 모두 다른 구조를 가지고 있다. 딜러 주인의 방침에 따라서 딜러안의 구조가 다르다. 일반 회사의 구조가 다 다르듯이 딜러내의 구조가 다른 것이다.
그러므로 차를 구입하게 되면 한 장소에서 그 모든 유통구조를 거치게 되는 것이다. Dealer주인으로부터 General Manger, General Sales manager, Sales Managers, Finance Director, Finance Manager, Closer, Sales Consultant등등 구매자의 딜은 딜러내의 단계별로 되어 있는 직원들의 손을 아래로부터 순서대로 거치게 된다. 여기서 중요한 점은 그 직원의  수입의 대부분은 그 딜을 어떻게 처리 하느냐에 따라서 결정되는 것이 일반적이다. 그러므로 처음에 시작된 딜이 즉 세일즈 담당하고 시작된 딜이 변하는 것은 아주 자연스럽게 이루어진다. 바로 여기가 일반 구매자에게 어렵게 다가오는 상황 인 것이다.  그러나 일반 구매자는 이를 뭐 이런 유통 구조니 뭐니 하면서 생각하질 못하면서 그 과정을  지나게 된다.  전화로(인터넷으로) 가격을 받았으니 이젠 모든 게 다 되었다고 생각할 수는 없는 것이다.  그러므로 자동차를 싸게 사는 방법은 일단  자동차 유통 구조를 잘 이해하는 데서부터 시작해야한다고 생각한다.